藥品、醫(yī)療器械、保健食品企業(yè)（以下總稱醫(yī)藥企業(yè)）發(fā)布違法廣告對公眾防病治病和保健康復構成嚴重商業(yè)欺詐，已被國務院列為2005年的整治規(guī)劃重點。兩會期間甚至有多名政協(xié)委員和人大代表提出全面取消醫(yī)藥廣告。國家食品藥品監(jiān)管局（SFDA）已經(jīng)把打擊醫(yī)藥非法廣告列為2005年的重點工作，隨著SFDA權利移交的結束，整治違法廣告的力度將進一步加強。
據(jù)SFDA的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2004年95％的醫(yī)藥廣告存在違法現(xiàn)象。廣告是醫(yī)藥企業(yè)最主要的營銷推廣手段，醫(yī)藥企業(yè)如何度過“廣告監(jiān)管嚴冬”？醫(yī)藥廣告的“集體違法”，可以用“鋪天蓋地”和“魚龍混雜”兩個成語概括。
從醫(yī)藥行業(yè)長期發(fā)展來講，行業(yè)廣告必須規(guī)范。但在行業(yè)規(guī)范的過程中，醫(yī)藥企業(yè)如何突破廣告監(jiān)管？ 上策：產(chǎn)品創(chuàng)新，提高科技。廣告過度投放和違法宣傳的根源是產(chǎn)品嚴重同質化。醫(yī)藥和保健品最強的營銷力是產(chǎn)品功能，我國醫(yī)藥企業(yè)在科技開發(fā)方面投入嚴重不足，普遍存在一轟而上的現(xiàn)象。只有在科研開發(fā)上下足功夫，提供獨特而且有效的產(chǎn)品，才能從根本上避開廣告違法。
中策：概念包裝，突出差異。策劃在醫(yī)藥保健品行業(yè)具有舉足輕重的地位，當產(chǎn)品同質化出現(xiàn)時，營銷策劃是產(chǎn)品差異化的唯一手段。只有根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費需求，推出獨特核心概念，使產(chǎn)品原理通俗化，使包裝、名稱等與眾不同，讓推廣促銷手段有更多創(chuàng)新，才可以盡可能的避免廣告違法。良好的策劃，即能傳達產(chǎn)品信息，又最大可能采用“擦邊球”策略避免廣告內(nèi)容和形式的違規(guī)。
下策：轉戰(zhàn)游擊，絕出逢生。如果產(chǎn)品和策劃沒有太大創(chuàng)新，只能通過“游擊戰(zhàn)術”盡量避免被“圍剿”。雖然國家加大了對醫(yī)藥廣告的監(jiān)管力度，但中國的醫(yī)藥現(xiàn)狀還會給違規(guī)廣告留下一定生存空間。一是因為，違法廣告利益涉及到企業(yè)、媒體、當?shù)卣愂盏榷喾矫胬�，各部門因為利益會采取行業(yè)保護和地方保護措施抵抗廣告監(jiān)管；二是因為，“法不責眾”，監(jiān)管部門還會給企業(yè)一個“最后通牒”時間和整改時間；三是因為，涉及工商、衛(wèi)生、藥監(jiān)、媒體等部門和國家、省市、地區(qū)、縣區(qū)等四級執(zhí)行機構，醫(yī)藥廣告整治執(zhí)行比較困難；四是，虛假和違規(guī)廣告缺乏準確的法律界定依據(jù)，存在療效取證難的現(xiàn)實。
醫(yī)藥廣告涉及廣告內(nèi)容、廣告形式、發(fā)布方式和危機防御四個方面。廣告內(nèi)容違規(guī)是工商和藥監(jiān)部門重點檢查的內(nèi)容，夸大宣傳已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)的通病。國家給予醫(yī)藥保健品的功效批文就幾個字，如何生動闡釋醫(yī)藥原理？如何即說服消費者又不違反法律法規(guī)？關鍵在于核心概念包裝。第一，在闡釋醫(yī)藥原理時，對消費者的恐嚇、誘惑和承諾不要超出消費者的忍耐范疇，不要違背日常習慣和消費觀念，還要參考競爭對手的宣傳內(nèi)容，以免引起“民憤”。前幾年，許多企業(yè)過分宣傳乙肝的發(fā)病率，曾出現(xiàn)過“乙肝村”事件，最后被媒體和政府揭了夸大宣傳的老底。第二，醫(yī)藥概念和原理必須是建立在科學基礎上的完整體系，能夠自圓其說，不能出現(xiàn)明顯漏洞。第三，概念包裝盡量使用創(chuàng)新名詞，讓監(jiān)管人員很難用傳統(tǒng)科學標準來衡量廣告內(nèi)容的真實性。如，腦白金在闡述功效時采用了“腦白金體”做替身。第四，偷換概念，在的確需要夸大宣傳的地方盡量不使用企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱，可以從行業(yè)的角度或者該類產(chǎn)品共性的角度闡述。如，腸清茶在做科普時一直宣傳“洗腸”的好處，而不是直接宣傳產(chǎn)品的功效。
廣告形式創(chuàng)新不但能提高廣告效果，也能夠有效避免廣告違規(guī)。醫(yī)藥廣告的主要內(nèi)容是原理和承諾，往往離不開文字說明。但隨著社會節(jié)奏加快，我們已經(jīng)進入“快餐文化”時代，越來越多的人討厭冗長、枯燥的文字。歌曲廣告、漫畫廣告和軟文中穿插圖表和圖片等形式，即簡化了廣告內(nèi)容又巧妙的表達了產(chǎn)品信息，這類信息一般很難被監(jiān)管人員抓住把柄。前列康在宣傳前列腺的危害時運用了卡通連環(huán)畫，通過卡通服用前后的表情對比，很直觀的表達了產(chǎn)品的顯著療效。對于國家禁止或者限制廣告的處方藥，可以借鑒煙草廣告的曲線宣傳策略。以“XX健康中心”或者“xx研究中心的名義”做廣告，雖然是“掛羊頭賣狗肉”，但消費者得到了心理暗示。速立特為了突破國家對乙肝廣告的限制，在電視廣告中采用了“速立特肝病康復中心”的名義來宣傳產(chǎn)品。此外，公益廣告也是許多廣告受限醫(yī)藥企業(yè)避免廣告違規(guī)和樹立良好企業(yè)形象的重要廣告形式。
廣告發(fā)布是廣告違規(guī)的直接導火索，最容易引發(fā)事端，因此媒體選擇是避免廣告違規(guī)的重要手段。避免廣告違規(guī)，媒體選擇應當注意“兩差三轉移”。兩差是媒體監(jiān)管的“地方差”和“時間差”。全國媒體和省級主流媒體屬于SFDA重點監(jiān)管，其它媒體都歸地方監(jiān)管。地方媒體的監(jiān)管執(zhí)行力度比較差，事后處理相對也容易，因為當?shù)卣兔襟w利益關系，他們在某種程度上承當了企業(yè)的保護傘。所謂“時間差”，指醫(yī)藥廣告整風是階段性的，要把錯開整風嚴打周期。平時多與有關部門及時溝通，深入研究每年的整風周期，盡量避免企業(yè)損失�！叭D移”是指，由監(jiān)管力度大的主流媒體向無監(jiān)管的冷僻媒體轉移，由大眾媒體向小眾媒體轉移，由傳統(tǒng)媒體向口頭傳播轉移。隨著私家車的增加和網(wǎng)民的增多，電臺和網(wǎng)絡的影響力得以提高，尤其是網(wǎng)絡越來越發(fā)揮重要的作用。中老年產(chǎn)品可以加大電臺投放力度，青少年產(chǎn)品可以把廣告轉移到網(wǎng)絡上來。隨著傳統(tǒng)大眾媒體的投放成本增加和廣告監(jiān)管力度增加，把媒體投向針對性的小眾媒體和以口頭傳播的方式是非常明智的。許多電梯、社區(qū)、醫(yī)院、公共場所等地方的小眾媒體，因為針對性強具有超乎一般的效果。只要目標消費者集中的地方就可以投放小眾廣告，而且許多小眾媒體因為首次使用，廣告效果會更強。榮昌制藥多年來一直堅持廁所廣告，把榮昌肛泰的不干膠公益廣告貼滿了大江南北的衛(wèi)生間。肛泰已經(jīng)成為全國知名的產(chǎn)品，目前該公司在推出新品解泰時，繼續(xù)使用了廁所廣告，效果仍然不錯。腦白金在國內(nèi)大型超市存物箱上的不干膠廣告效果也非常不錯。在投放小眾廣告時，要注意投放密度、新穎程度和目標消費者的針對性三方面的問題。頭口傳播是一種可信度較高的宣傳方式。直銷和會議營銷的“一對一”和專家報告會都曾經(jīng)取得了不俗業(yè)績，傳統(tǒng)營銷模式可以借鑒其精髓，與其它宣傳方式配合使用。
危機防御和公關是醫(yī)療廣告另一個關鍵工作，是醫(yī)藥廣告順利刊發(fā)的保障。與媒體、工商和藥監(jiān)等部門平時多做好公關工作，俗話講“平時多燒香”，建立一個由總部和分支機構組成的多級防御網(wǎng)絡，關鍵時刻才能及時擺平惡性新聞大面積傳播。腦白金的成功，媒體和政府的媒體公關功不可沒，如果沒有一個嚴密的危機防御體系，不知道醫(yī)藥保健品公司要死過幾回？
總之，廣告游擊戰(zhàn)術只能解決一時燃眉之急，醫(yī)藥企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，再媒體監(jiān)管日趨規(guī)范的將來，必須真正重視產(chǎn)品開發(fā)和深度營銷策劃�！ �
韓亮，中國著名食品、保健品實戰(zhàn)派營銷專家，專注本土大中型民營企業(yè)營銷研究和實踐，現(xiàn)任合效（山東）營銷策劃機構總經(jīng)理，中國市場學會專家委員。13853102229，hlpje@163.com